Чистые амбиции

При каждом научном институте проводятся исследования, только вот до коммерциализации они, как правило, не доходят. Компания "Аэросервис" — пример инновационной идеи, которая стала бизнесом.

Молодые ученые, видя, что возможностей для реализации их проектов с помощью государства практически нет, порой пытаются самостоятельно претворять свои идеи в жизнь. Так аспиранты Института катализа СО РАН Дмитрий Трубицын, Денис Лохов, Илья Поляков и выпускник факультета журналистики НГУ Филипп Сабельфельд решили открыть свое дело.

От пробирки до рынка

Лет 15 назад в Институте катализа СО РАН работал профессор Евгений Савинов, занимавшийся исследованием фотокаталитических процессов. Его дочь страдала от аллергии, и ученый, пытаясь помочь ей, разработал устройство, очищающее воздух от аллергенов. Эффект был заметен сразу — аллергия стала легче переноситься. Савинов первым в России создал прототип фотокаталитического очистителя воздуха. Идеей он поделился с другом и коллегой Алексеем Першиным, директором московского Информационно-технологического института, где и продолжили разработки. Вслед за Москвой производство было налажено в других городах, и только спустя почти 15 лет после появления на свет доработанная и усовершенствованная технология вернулась в Новосибирск, чтобы завоевать рынок профессиональных фотокаталитических систем.

Основатели "Аэросервиса" видели, что многие предприятия заинтересованы в разработках в области фильтрации воздуха из-за низкой продуктивности предлагавшегося в то время оборудования. Но начать молодой компании пришлось с продаж бытовых очистителей воздуха московского Информационно-технологического института. Сделали сайт, распространяли рекламу, но результаты продаж были невысокими. Рынок был наводнен большим количеством дешевых неработающих китайских устройств, требовалась высокая эффективность оборудования. Это заставило предпринимателей начать собственные разработки, а затем и переориентироваться на производство профессиональных систем глубокой очистки воздуха под торговой маркой "Тион".

"Одно из преимуществ Академгородка перед Москвой — это возможность решать все кадровые вопросы по телефону", — говорит Дмитрий Трубицын, генеральный директор "Аэросервиса". В новосибирском Академгородке действительно высокая концентрация квалифицированных кадров: если у тебя нет телефонного номера нужного специалиста, то у твоего знакомого он обязательно найдется. Команда была собрана после нескольких звонков, инвесторы были найдены тем же способом. Через два месяца, после нескольких встреч с молодой командой и тщательного знакомства с бизнес-планом, они были убеждены, что дело интересное и стоящее.

В роли инвесторов выступили Геннадий Панкеев (АЗС "Синтез") и Олег Зырянов (группа "Квеста"). Они вошли в проект как физические лица. Часть их вложений была оформлена как уставный капитал, а часть — как кредит, причем с неформализованным сроком возврата. В мае 2007 года "Аэросервис" стал первым резидентом бизнес-инкубатора в наукограде Кольцово, победив в конкурсе инновационных проектов администрации Новосибирской области. Администрация субсидировала и участие компании в выставке "Дни малого и среднего бизнеса России", которая проходила в прошлом году в Москве. Одним словом, молодой команде везло.

Не сразу все устроилось

Ребята надеялись, что уже через полгода компания сможет стать рентабельной, но случилось это только через три года. Сначала каждый месяц фиксировались убытки, так как невозможно быстро вывести продукцию на рынок, когда нет доверия и расположения клиентов. Пришлось заниматься исследованиями рынка методом продаж по всем сегментам (очистка воздуха в местах общественного питания, на пищевом производстве, оборудование мест для курения), так как реализация только бытовых фильтров не давала полной картины.

Продажи оборудования осуществлялись сначала методом апробации, потому что из-за дороговизны клиент не решался сделать закупку без предварительной пробы очистителя. Из-за этого компания год несла издержки, но зато девять из десяти потребителей в итоге совершали приобретение. Сейчас этот метод тоже применяется, но только в тех случаях, если клиенту негде посмотреть работу оборудования. А в основном руководство фирмы называет компании, где уже действуют системы очистки, и клиент в свою очередь может на месте проверить качество работы.

"Конечно, клиенты не выстраиваются в очередь. Ситуация такова, что нужно объяснять, чем им полезна и выгодна система очистки воздуха. Но это нормально для продукта, который не так давно появился на рынке", — рассказывает Филипп Сабельфельд, директор по маркетингу "Аэросервиса". На данный момент компания находится на стадии развития, на рынке ее пока знают недостаточно. Но и ниша систем очистки воздуха еще окончательно не сформирована. Лет десять назад подобной продукции в России почти не было, но с увеличением количества автомобилей и выбросов в атмосферу вопрос стал обостряться.

Сделать лучше и дешевле

Инновационная ценность оборудования, которое производит «Аэросервис», состоит в разработке комплекса очистки воздуха при помощи правильного сочетания фильтров. Создатели утверждают, что именно такой комплекс технологий дает синергетический эффект, многократно улучшая работу каждого фильтра и повышая эффективность оборудования. "Никто не умеет одним устройством так эффективно чистить широкий спектр загрязнений. Мы все знаем об эффективности очистки воздуха, понимаем, как это должно осуществляться, сложность в том, чтобы работающую технологию загнать в приемлемое для клиента оформление и нужный ценовой диапазон", — утверждает генеральный директор компании.

Оборудование избавляет воздух от трех видов загрязнителей: механических (пыль, аэрозоли), биологических (бактерии, вирусы, споры грибов) и молекулярных (фенолы, фармальдегиды и другие органические соединения). Есть отрасли, в которых подобные технологии очистки воздуха неприменимы: например, промышленное производство с большой концентрацией специфических загрязнений. В основном такие комплексы применяются в местах общественного питания и местах для курения в зданиях, чтобы уменьшить запах табака. Оборудование, установленное на овощных базах и пищевых производствах, обеззараживает помещение и очищает воздух, тем самым предотвращая порчу продуктов.

Недавно были получены результаты экспериментов, проводившихся в ГНЦ ВБ "Вектор". Оборудование компании "Аэросервис" очищает воздух от палочки Коха на 99,99 процентов (то есть снижает концентрацию бактерий туберкулеза в десять тысяч раз). Причем внутри установки бактерии не накапливаются, а разрушаются. Сейчас проводятся исследования эффективности приборов по гриппу A H1/N1 и клинические испытания, по результатам которых инноваторы надеются в ближайшее время получить свидетельство о регистрации оборудования в реестре медтехники. Недавно компания начала производство салонных фильтров для автомобилей. Эффективность его измерили в Институте катализа оптическим счетчиком частиц. Результаты показали, что лишь салонный фильтр от компании Toyota опережает продукцию "Аэросервиса" — всего лишь на один процент.

С места в барьер

Основной проблемой для стартапа является отсутствие производственной инфраструктуры: где делать детали для своего производства. Для продукта компании "Аэросервис" используются только доступные технологии. Например, лазерный раскрой металла осуществляется по определенным чертежам на предприятиях Новосибирска, где предоставляют подобную услугу. Но если инноваторам вдруг потребуется уникальная технология, могут возникнуть почти непреодолимые трудности.

Еще одна сложность — образование. Основной кадровый состав — это выпускники университетов. А подготовка выпускника технического направления, например, физика, ориентирована на науку, и ему очень трудно представить технологическую картину мира. Если у учащегося есть желание изучать технологии, нужно дать ему такую возможность. "В конце концов, дать студенту постоять у станка и своими руками что-нибудь сделать", — добавляет Дмитрий Трубицын.

Очень остро стоит вопрос сертификации. Есть категория товаров, которая требует обязательной сертификации по закону, а есть сертификация сугубо добровольная. Около полугода назад обязательную сертификацию можно было пройти в Новосибирске, а сейчас — только в Москве. Есть еще медицинская сертификация, которая может длиться до двух лет. Тем более что в центре сертификации, порой видя очередной «продукт-инновацию», просто не знают, как проверять и измерять его показатели.

По мнению Филиппа Сабельфельда, власти должны прилагать усилия к продвижению российских брендов инновационной продукции. И самый легкий способ помочь начинающим компаниям — стать потребителем молодого предприятия. Благодаря этому у компании появляется стабильный заказ и возможность отследить обратную связь для совершенствования своей продукции. Еще один способ поставить российскую экономику на "инновационные рельсы" предложил Дмитрий Трубицын: "Если полностью освободить инновационные компании от налогов, скажем, на три года, количество успешных стартапов возрастет на порядок. В результате государство останется в выигрыше, поскольку через некоторое время успешные инновационные компании начнут производить гораздо обльше отчислений".

Большинство клиентов и партнеров "Аэросервиса" находится в Москве. Это проблема для основной массы региональных компаний с соответствующей категорией товара. Чтобы иметь успех на рынке фильтров воздуха, нужно выходить на крупных клиентов. Когда компания еще маленькая, то содержать офис в столице дорого, а продавать "с места" — практически нереально. Сейчас Информационно-технологический институт является дистрибьютором "Аэросервиса" в Москве.

Цель компании — сформировать рынок и лидировать в течение длительного времени. Между коммерческим успехом и желанием решить проблемы загрязнения воздуха есть прямая зависимость, но насколько она выполнима, пока неясно. Главное, что вера в свои силы и успех на всем протяжении пути не исчерпана, и работа в области очистки воздуха будет продолжаться.

Мария Юхименко

Материал предоставлен редакцией журнала "Эксперт-Сибирь"