Тяжело с партнерами

Авторынок за первые пять месяцев 2009 года в Сибири, как и в России в целом, сократился в два раза. Эксперты ожидают и дальнейшего снижения спроса, но автомобильная розница продолжает инвестировать в строительство центров продаж.

Сибирский регион считается перспективным для японских автопроизводителей. Сибиряки традиционно более лояльны к "японцам", чем жители центральной части страны, предпочитающие европейскую сборку. При этом сибирский авторынок можно отнести к регионам с низким насыщением, а значит — высоким потенциалом. По данным агентства "Автостат", большая часть старых автомобилей сосредоточена на востоке страны — в Сибири и на Дальнем Востоке. В среднем доля автомобилей до 1998 года выпуска в СФО составляет 58% парка, тогда как в Центральном федеральном округе — 43%.

Поэтому, несмотря на резкое снижение продаж, японские автопроизводители активно развиваются в Сибири. О политике компании в СФО рассказал директор по продажам "Ниссан Мотор Рус" Андрей Акифьев. Nissan только начинает выходить на сибирский рынок, комментирует он пока скромные результаты дилера. Большинство центров продаж открылись только в 2008 году — в Барнауле, Иркутске, Томске, Кемерове.

Выбор партнеров

— Почему Nissan так поздно обратил свое внимание на авторынок Сибири?

— Во-первых, компания Nissan вообще достаточно поздно вышла на российский рынок. Произошло это в 2004 году, когда наши основные конкуренты, Toyota и Ford, уже работали и активно развивали свою дилерскую сеть. Во-вторых, мы требовательно и жестко подходим к выбору партнеров в регионах. Это должна быть серьезная компания, имеющая необходимые ресурсы для финансирования строительства дилерского центра. В ближайшем будущем мы планируем присутствовать в каждом из сибирских регионов.

— Трудности с поиском партнеров связаны с необходимостью инвестиций в строительство?

— Отчасти да. Дилерский центр, построенный по всем стандартам, требует серьезных вложений. Найти партнеров, готовых инвестировать в строительство, достаточно сложно. Многие из продавцов, которые уже сотрудничают с другими брендами, например, с Toyota или Ford, как правило, не имеют возможности взять еще одну марку. Таким образом, мы ведем поиски партнеров среди компаний, способных продавать две-три марки либо ищем совершенно новых, не имеющих опыта, но обладающих финансовым ресурсом.

— Есть ли жесткие рамки для партнеров по объемам продаж?

— Я бы не назвал эти рамки жесткими. Мы планируем объемы продаж исходя из потенциала каждого региона, оценку которого мы проводим. Безусловно, требуем от партнера выполнения этих планов, которые вполне реалистичны — 50–70 автомобилей в месяц. До кризиса мы не выходили в регионы с планами продаж менее 100 автомобилей в месяц.

— Во всех регионах СФО цифры продаж держатся на этом уровне?

— В Кемерове и Барнауле в месяц продается около 50 автомобилей, как это и заложено в наших планах. В Томске — в два раза меньше. В Томск и Кемерово мы пришли позже, чем в Барнаул, и в настоящий момент там работают временные центры.

— Когда вы планируете начать работу в Красноярске и Новокузнецке?

— В Красноярске сложилась довольно непростая ситуация. У нас был подписан протокол о намерениях с выбранным партнером. К сожалению, мы вынуждены были его расторгнуть в силу того, что партнер не смог выполнить своих обязательств. Сейчас выбрали другую компанию, которая сможет начать работу из временного центра в конце лета. В Новокузнецке некоторое время назад у нас был партнер, с которым нам также пришлось расторгнуть протокол о намерениях по причине невыполнения обязательств. В настоящее время мы заново оцениваем потенциал этого города и пытаемся найти компанию, соответствующую нашим требованиям. Осенью начнет работу наш партнер в Улан-Удэ. Также мы рассматриваем еще два города — Читу и Абакан. Сегодня мы оцениваем рынок в Новосибирске, планируем выбрать здесь второго партнера.

Где-то лучше, где-то хуже

— Каких результатов вы планируете достичь в СФО в текущем году? Планируете ли догонять лидеров, от которых сегодня заметно отстаете?

— Сегодня перед нами стоит задача - сформировать дилерскую сеть, заключив договоры с партнерами в каждом из потенциально интересных городов, построить в них дилерские центры, после чего постепенно наращивать объемы продаж. СФО имеет для нас стратегическое значение, потому что потенциально покупатели готовы к восприятию и покупке японских автомобилей. Ужесточение налогового бремени для автомобилей с правым рулем здесь может только поспособствовать нашему успеху.

— Успеху могут помешать серьезные проблемы в сфере банковского автокредитования. Вы планируете как-то либерализовать программу Nissan Finance?

— Мы запустили программу около двух лет назад. До кризиса она показывала достаточно интересные результаты — по ней продавалось 20–25% наших автомобилей, а в некоторых регионах этот уровень достигал 50%. Сейчас нам тяжело поддерживать такие показатели по причине высоких ставок. Мы стараемся регулярно предлагать клиентам специальные условия по приобретению автомобилей. Около месяца назад вступило в действие новое предложение о покупке автомобиля в кредит с нулевой процентной ставкой. Разумеется, мы со своей стороны поддерживаем эту программу.

Машины не дешевеют

— Как кризис сказался на ваших продажах в СФО? Есть ли отличия от других регионов?

— Мы только начинаем здесь работать, и в Сибири пока идет рост продаж. В целом по 2009 году общее падение продаж автомобилей в России составило 48 процентов за первые пять месяцев. У Nissan этот показатель снижается несколько медленнее, чем рынок в целом — у нас он составил 44%. Соответственно, мы получаем долю рынка, которую теряют другие производители.

— Кризис больше сказывается на продажах более дорогих машин или, наоборот, более дешевых?

— Для нас актуально снижение по всей линейке автомобилей. Единственное, что выбивается из общего ряда — это более сильное падение продаж пикапа Navara. Но это следствие увеличения цены на эту модель, в связи с изменениями в таможенно-тарифной политике.

— Много говорится и о удешевлении иномарок как факторе стимулирования спроса. Будет ли эта тенденция продолжаться?

— На самом деле автомобили не дешевеют. Они дорожают, поскольку мы вынуждены адаптировать наши цены к текущей ситуации на рынке в соответствии с изменениями курсов валют. Сегодня мы вынуждены прибегать к различным маркетинговым акциям, стимулирующим действиям, которые помогают продавать. Сегодняшняя ситуация будет продолжаться до тех пор, пока у дистрибьюторов и дилеров есть избыточные запасы на складе по прошлому году. Как только склады придут в норму, компании будут стараться продавать по тем ценам, которые им позволяют зарабатывать и не нести убытков.

— То есть существующая ситуация сказалась на рентабельности продаж?

— Безусловно. Мы тратим много средств и в первом полугодии практически не имели дохода. Задача на настоящий момент — сократить издержки и расходы, без которых можно обойтись или которые можно перенести на будущий период, с тем, чтобы не потерять объемы продаж и обеспечить доходность.

— Кого вы считаете своим основным конкурентом в СФО?

— Все марки, которые работают в массовом сегменте. Это Ford, Toyota, Mitsubishi, Hyundai. Ситуация в Сибири в целом очень похожа на положение вещей в других округах за одним исключением. Все-таки конкуренция с японскими марками здесь сильнее, и мы будем нацелены на соперничество именно с ними, а не с европейскими производителями.

Матвей Эргардт

Материал предоставлен редакцией журнала "Эксперт-Сибирь".