Реселлеры оценивают своих поставщиков

Автор: Скотт Кэмпбелл

Что более всего ценится в дистрибьюторе?
Подсказка: это не цена и не доступность товара

Способность дистрибьютора поддерживать хорошие отношения с реселлером играет первостепенную роль и в конечном счете превалирует над ценой и доступностью товара.

По данным исследования 2006 CRN Sourcing Study, 73,8% реселлеров считают удобство ведения бизнеса "очень важным" либо "исключительно важным" качеством, из-за которого они отдают предпочтение тому или иному источнику закупок. Этому фактору они придают даже большее значение, чем цене и доступности товара, широте ассортимента и десятку других критериев.

"Всегда хочется заработать побольше, но лучше потерять 1—2% ради нормального обслуживания и поставки товара точно в срок", — подобные суждения высказывают многие реселлеры, на собственном многолетнем опыте испытавшие разницу между хорошим поставщиком и плохим. Звонки, оставшиеся без ответа, высокая текучесть кадров среди персонала по продажам и регулярный дефицит товаров не способствуют успеху в бизнесе, не говоря уже о репутации поставщика.

Факт: в среднем, реселлер до принятия решения о покупке выбирает между 3,38 источниками закупок.

По мнению реселлеров, удобство ведения бизнеса обычно складывается из нескольких составляющих: наличие товара на складе, личные связи, разрешение возникающих проблем и знание продукта.

"Если требуется 20 минут только на оформление заказа, то лучше заплатить чуть больше и сделать то же самое вчетверо быстрее" (Райза Столли, президент A-Prompt).

Кроме того, реселлеры считают важным наличие действительно партнерских отношений ("дистрибьютор помогает мне вести бизнес, а не просто сидит и принимает заказы"), в том числе зависящих от профессионализма конкретных менеджеров по продажам, с которыми приходится общаться, и от умения дистрибьютора проявлять индивидуальный подход и гибкость ("они создают программы для канала, приспосабливая их для конкретного партнера компании, дают мне почувствовать, что я для них не просто реселлер, каких много").

Какую бы важную роль ни играли отношения, нельзя указать единственную причину, которая в каждом конкретном случае доминирует при выборе реселлерами поставщиков. Исследование 2006 CRN Sourcing Study, в котором участвовало 1096 реселлеров, показало, что в среднем каждый из них до принятия решения о закупке контактирует с 3,38 источниками поставок. И хотя примерно в половине случаев средний реселлер делает закупки у своего основного партнера-дистрибьютора, нередко он прибегает и к другим источникам.

Факт: 26,2% реселлеров совершают закупки несколько раз в день.

Более 31% респондентов как "единственную и главную причину" их обращения к широкопрофильным дистрибьюторам назвали широту ассортимента продуктов. В качестве "единственной и главной причины" закупок у специализированных дистрибьюторов 26,5% называют "наличие продуктов, которых больше ни у кого нет". "Закрытая" модель дистрибуции у некоторых вендоров, видимо, служит основной причиной обращения реселлеров к специализированным дистрибьюторам за уникальными линейками продуктов.

Для работы с дистрибьюторами заказных сист ем и компонентов, а также с альтернативными поставщиками и крупными розничными компаниями и цена, и доступность товара играют приоритетную роль среди прочих критериев. Почти 27,9% реселлеров назвали цену и наличие товара главными мотивами обращения к дистрибьюторам заказных систем и компонентов, а почти половина (48,2%) по этой же причине делают закупки у альтернативных поставщиков, в частности в Интернет-магазинах.

По данным исследования, на альтернативные источники сейчас приходится 16,8% общего объема закупок против 9,3% в 2005 г. А среди основных причин, способствующих росту популярности альтернативных поставщиков, реселлеры указывают скорость, а также удобство получения информации и заключения сделок.

Несмотря на то что цена и наличие товара, наряду с удобством ведения бизнеса, привлекают реселлеров к альтернативным источникам поставок, они склонны считать их скорее второстепенными, нежели главными или стратегическими для своего бизнеса.

По материалам CRN/RE №1(39), 2007.