Почему переговоры — это вызов? Многие не придают значения
тому, как ведут обсуждение: 57% участников экспериментов неверно оценивают,
какой впечатление производят или начинают переговоры без предварительной
подготовки и без четкого понимания, чего хотят добиться.
Переговоры — это часть жизни любого человека. Мы ведем их на
работе, совершая покупки, при общении с друзьями и близкими. Но можем ли мы назвать себя умелыми переговорщиками? Используя семь несложных приемов, можно добиваться удачи практически в любом диалоге.
Используйте цифровую шкалу
Иногда с ходу трудно понять, насколько сильно вы хотите
чего-то добиться, и где возможны уступки. Применение оценочной шкалы решает эту
проблему. К примеру, при выборе ресторана для встречи. Вы обожаете шашлыки, но
знаете, что партнёр души не чает в суши. В ресторане какой кухни назначить
встречу? Оцените предпочтения по десятибалльной шкале: от «безразлично» (1
балл), до «жить без этого не могу» (10 баллов). Так вы найдете приемлемый для
обоих вариант.
Делайте «домашнюю работу»
Перед встречей заранее изучайте вторую сторону, определяйтесь
с целями встречи и готовьте конкретные предложения. Например, при
собеседовании, прежде чем обсуждать с работодателем зарплату, поищите
информацию о уже существующих в компании окладах. Выясните, как оплачивается
подобная работа в других компаниях. Заранее решите, на какой минимум вы готовы
согласиться, а какая сумма была бы для вас идеальной.
Предлагайте разные варианты
Если допустимо несколько решений, запишите их по порядку —
от приоритетных, до менее желательных. Покажите список на переговорах. К
примеру, при продаже продукта первым пунктом в вашем списке станет продажа по
стандартной цене. Но если покупателя предложение не устроит, обсудите компромиссные
варианты. Например, это может быть снижение цены при покупке двух и более
продуктов.
Слушайте внимательно
На переговорах нередко звучит информация, которую можно
использовать в ваших интересах (например, как рычаг воздействия). К примеру,
при выборе поставщика, общаясь с потенциальным партнером, делайте следующее:
проговаривайте услышанное еще раз, задавайте вопросы, особенно «почему»,
записывайте все, что может повлиять на партнера.
Смело называйте свои условия
Именно тот, кто делает шаг на переговорах, и задает
определенный уровень, от которого затем отталкиваются обе стороны. Например,
при покупке жилья, встречаясь с продавцом квартиры, назовите цену ниже
предполагаемой. Это обеспечит вам пространство для торга и поможет выгоднее
заключить сделку.
Рассказывайте о себе
Готовность делиться, казалось бы, лишней информацией укрепляет доверие
сторон и повышает шансы договориться. Например, общаясь с продавцом, объясните,
зачем вам товар. Если приобретаете его в подарок или он нужен вам для нового
хобби — расскажите об этом. Узнав вас немного поближе, продавец охотнее заключит
сделку и пойдет на уступки.
Не бойтесь говорить «нет»
Избегайте таких компромиссов, о которых можете пожалеть.
Когда разговоры заходят в тупик, лучше развернуться и уйти. При торге с
покупателем, если потенциальный клиент не соглашается на вашу цену и дополнительные
услуги не имеют смысла, значит обсуждать больше нечего. Откажитесь от сделки,
скорее всего, это просто не ваш клиент.
